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为客户着想,为环保添彩——记“十佳桂物人”潘红

来源: 本站修改时间:2020-06-23 21:44:19

      核心提示:为环保添彩,主要靠基层,关键在项目。作为一名普通的业务员,广西环保集团桂物金岸公司经营部经理潘红用心践行“为客户着想”的服务理念,凭借不懈努力,让客户摒弃了传统的中央空调模式,接受新兴环保的江水源集中能源站模式,成功地在百色打响了“金岸品牌”,为下一步打开广西西部市场建立了一个桥头堡。

4月的右江,两岸绿草如茵,新芽吐绿。右江江边的200米处,坐落着古朴典雅的百色市地标性建筑——百色饭店。在百色饭店的地下,桂物金岸公司建设的江水源集中能源站支撑着饭店的热水、冷气、暖气供应,既为酒店运行节约了能耗,又保护着右江秀丽的生态。

 这是百色市第一座江水源集中能源站,实现了江水源集中能源站在广西西部“零的突破”。江水蜿蜒东流,城市依水而建。以百色市丰富的水能资源,这一示范性的节能项目,预计将为桂物金岸公司拓展市场带来更多机遇。

 这一突破的背后,是一位基层业务经理孜孜以求,力求突破传统,进而输出“金岸模式”的大胆探索——广西环保集团桂物金岸公司经营部经理潘红,就是把金岸模式“输出”百色市场的“主推手”。

一、“舌战”四方,迈出艰难的第一步

业务员能拿到一个合同已属不易,潘红却在百色市创造了历史——她不但拿到了项目,还通过“舌战”说服饭店升级了项目——即舍弃传统中央空调,进而就地取水,使用金岸公司经过市场实践检验的江水源集中能源站模式。

这一业务创新,不但输出了合同能源管理模式和金岸成熟的技术,提升了经济效益,还能够更有力地抢占市场。最直接的表现就是,一些竞争对手因为技术门槛被“拒之门外”。

2017年,潘红了解到百色饭店要从中山路旧地址搬迁到环江路上,就立即想办法和百色饭店建设方对接。百色饭店作为百色市重大建设项目之一,如果抓住了这个难得的机遇,就下好了进军百色市场的“先手棋”。

众所周知,暖通行业是完全竞争市场,传统空调系统竞争激烈,大家都跃跃欲试,纷纷找上门来,拿着自己的成功案例进行宣传。

“百色饭店原本要做传统中央空调,但我们金岸人本着为客户着想的服务理念,一直没有放弃对先进技术的推广使用。”潘红说。

面对这么多的竞争对手,如何“突出重围”,成了最紧要的问题。潘红知道,要想成功“突围”,必须说服政府、建设、酒店运营及总包,达到“四方”认同,才能更改方案,在众多竞争对手中脱颖而出。她锲而不舍地找上门去,上门,被拒绝,再上门,再被拒绝……

“业务员没有退路,才有出路。”潘红说,“虽然被拒绝了很多次,但业务员就是要拿出'华山一条路'的韧劲和巧劲。”经过细致的市场调研和认真分析,她发现新的百色饭店将由高端的酒店运营方来开展经营,因此应该配备高端的空调配套设施和设备。

潘红奔波在政府、建设、酒店运营、总包之间,艰难地做着“四方”沟通,一次又一次介绍各类中央空调品牌的历史、系统特征,并进行综合对比,最终成功说服业主,把百色饭店中央空调设备定位在一线品牌,成功迈出艰难的第一步。

二、破旧立新,客户点赞量最优的“金岸”方案

新百色饭店原设计的中央空调系统采用了2台水冷离心式离心机组和1台全热回收双冷凝器机组。这样的安装系统门槛低,全区机电专业三级资质以上的单位,都可以进行施工。并且,全区能够拿到一线品牌的经销商也很多。

潘红始终没有气馁,她和金岸团队在项目现场琢磨比较,反复测量,不断勘察。发现百色饭店距离右江不到200米,江边没有大型防洪堤坝,得天独厚的水文优势为建设江水能源站提供了先天条件。

潘红着重突出金岸的技术优势,结合右江的水文优势,重新优化方案,把金岸节能环保成本低的优势展现得淋漓尽致。

几番“较量”下来,新百色饭店项目组认为,金岸公司江水源热泵空调系统运行成本低、环境污染小、安全性能高。如果采用“金岸模式”,前期建设投资成本非但没有增加,节能效应、回收成本也比传统的方案要大很多、快很多。 

至此,项目“攻关”大局初定。

潘红说,江水能源站是百色饭店江水源热泵空调系统的运行基站,以江水为冷、热源,夏季从江水中提取冷量,冬季从江水中提取热量,实现可再生资源循环利用,同时满足空调供冷、供暖及全年提供生活用水。相比于传统中央空调系统,“金岸模式”的优势在于,该系统在供暖、供热方面的主机能效明显提高,制冷能效是传统能效的1.2倍,制热能效是传统能效的7倍。每年可以节水2.4万立方米,节约水费8.3万元,节约运维费用121万元。

今年3月30日,国务院同意设立广西百色重点开发开放试验区,试验区规划建设必须符合环境保护规划、水资源综合规划等要求,切实节约集约利用资源。这一重磅消息,使能够集约利用水资源、保护生态环境的百色饭店江水源能源站,迅速成为当地节能环保示范项目。百色饭店项目负责人对“金岸模式”赞不绝口,认为这一项目为百色饭店空调系统提供了最优解决方案。

三、输出模式,也输出了“金岸品牌”

“百色饭店江水源项目可谓一举三得,保护了右江生态环境,节约了运营成本,又解决了江边的景观瀑布运行难的问题。”潘红把这个项目当做金岸公司进军百色乃至广西西部市场的标杆,言语中透露出闯关夺隘的自豪。

常年以来,百色饭店在右江江边的景观瀑布能耗过大,一直不能正常运行,使很多来到右江的市民和游客总是乘兴而来,败兴而归。桂物金岸公司发挥技术优势,在不增加耗能的前提下,通过借力江水源能源站,帮助饭店实现了瀑布流水的常态化运行——通过能源站成熟的取水工艺,利用靠近右江地理优势和水质特点,量身定制取水工艺流程,做到景观瀑布与能源站使用相结合,实现了年节约运行费用81.8万元。

“在初期投资费用预算,5年即可收回成本,如果考虑到景观瀑布,3.5年即可收回成本。”潘红发挥出业务员敏思善辩的“口才”,不久后百色饭店主动升级了空调系统项目,实现了业务提质增效。

“从长期来看,升级项目非常必要。它兼具节能性、功能性、创新性,是个投资少回报高的好项目。”显然,百色饭店项目负责人非常认可江水源热泵集中能源站空调系统。

作为全区行业领跑者,作为新的环保人,桂物金岸公司始终是全区空调节能环保理念的倡导者、践行者。早在2013年,桂物金岸公司就在柳州投入1.1亿元,建设风情港江水源热泵集中能源站,为风情港及周围建筑以及住宅提供空调供冷、采暖及生活热水。运营4年多来,达到了比传统空调系统节能超过30%、年节电量超过1100万度、年节水量17万立方米、年减少二氧化碳排放量约9100吨的节能效果。该项目被中国制冷协会列为全国“节能示范”项目,并组织全国同行开现场会进行技术推广展示。











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